CAPITULO 3. EL PASO INICIAL

EL PASO INICIAL

Este capitulo nos habla de dos jóvenes que a trabajar en el departamento de finanzas de la sucursal de Procter & Gamble en Buenos Aires. No se enfocaba en todo lo relacionado con nuevos proyectos e iniciativas de marketing. El otro se orientaba más a los temas de logística y operaciones.

Ellos se preguntaron de qué se le podría vender a los 15.000 clientes de Spar-kling, lo primero que hicieron fue conectarse a Internet y en el buscador www.yahoo.com consultamos la frase "office supplies".  Hoy puede sonar increíble, pero corría el año 1996 y en ese tiempo los grandes jugadores mundiales de este ramo —como Staples, Office Depot y Office iVlax, no tenían su propio sitio en la web. Entre las empresas cuyos sitios aparecieron en la pantalla, la  Única grande era la holandesa BT Office Products International (BTOPI), que hoy se llama Burhman en Europa y Corporate Express en los Estados Unidos. A poco de entrar en su suite, le brillaron los ojos: ofrecía la posibilidad de comprar desde papel higiénico y gaseosas hasta resmas de papel e impresoras, todo a un único proveedor! Nunca había visto algo así.

Ellos se dijeron: "llenemos nuestro proyecto!".

Completaron el análisis con estudios similares de los distintos canales de comercialización. Después pasaron al ramo de material de oficina. Planificaron visitas a cien empresas de distintos tamaños para entender cómo compraban estos insumos. Llamaron a conocidos personales en esas empresas y les decían: "¿Puedo ir a mirar tus facturas a pagar?". Querían calcular cuánto gastaban en material de papelería, insumos de computación, café, artículos para los baños, iluminación, plantas, turismo, contratación de personal, capacitación, publicidad, alfombrado, seguridad, muebles, tecnología, consulto-ría. Es decir: todo.

                                       TOMAR LA DECISIÓN: EL SALTO AL VACÍO

Cuando ya tenían procesada esa información,  decidieron dedicarse exclusivamente al proyecto. Eso significaba desvincularse de los empleos.

Este momento es crucial para quien emprende por propia elección. Es lo que se llamo el SALTO AL VACÍO. Para muchos potenciales emprendedores constituye la opción definitoria entre ser o no ser: entre lanzarse de lleno a emprender su proyecto o echarse atrás buscando mantener la seguridad de su empleo.

Algo que aprendí, no sé muy bien de qué modo pero que siempre acepté, es que SER EMPRENDEDOR PARTTIME NO FUNCIONA.

Los jóvenes amigos tuvieron suerte, en realidad, porque desde el primer día en Officenet que cobraron un salario relativamente similar al que tenían en Procter & Gamble. Pero en el momento de tomar la decisión no podían saberlo. Si lo hubieran meditado demasiado, no habrían decidido dar el SALTO AL VACÍO. Siempre se encuentran mil excusas para justificar que "este no es el momento". PERO EN TODO EMPRENDEDOR SIEMPRE HAY UNA PEQUEÑA CUOTA DE "LOCURA”, SEGÚN ALGUNOS, DE "INTUICIÓN”, SEGÚN OTROS. EN NUESTRO CASO, SENTÍAMOS QUE ERA LO QUE TENÍAMOS QUE HACER.

UN PASO NECESARIO

Ninguno de los jóvenes contaba con el capital necesario para lanzarse al proyecto y debían buscar un posible inversor. Elaboraron un primer boceto del plan de negocios, visitamos a Guillermo Schettini para pedirle su opinión.

El boceto le gustó, pero nos hizo una observación muy importante: les faltaba conocimiento del mercado. Los tres coincidieron en que lo mejor era viajar a los Estados Unidos para estudiar cómo funcionaba el mercado allá y aprender más sobre el sector. Los amigos calcularon cuánto les saldría el viaje y un mes de permanencia recorriendo empresas norteamericanas.

Le propusieron a Guillermo que les facilitara pagarle de esos fondos. Le aclararon que, para emprender el viaje, iban a renunciar a los empleos, es decir (la dedicación al proyecto sería completa). Él aceptó darles, junto con algunos socios suyos, los  dólares, con el compromiso de presentarle un plan de negocios al regreso. Si el proyecto les resultaba atractivo, invertirían para su concreción, dándoles una participación accionaria.

Ahora, viéndolo retrospectivamente, entiendo la lógica de nuestro inversor: "Si sale bien, tengo un proyecto interesante con un emprendedor en el que confío y en quien veo potencial. Si no, pierdo esa inversión y no más que eso". Para nosotros, había tres alternativas: 1) que el proyecto no resultara atractivo para los inversores; 2) que el proyecto fuese atractivo, pero que no lográramos convencerlos de que nosotros éramos los indicados para llevarlo adelante por ejemplo, por nuestra inexperiencia, 3) que el proyecto les atrajese y que nos consideraran los emprendedores adecuados para liderarlo.

Esos 50.000 dólares fueron el capital inicial (seed capitaf) de Officenet, De hecho, en el viaje sólo gastamos 31.500 dólares nuestro cálculo había sido muy exacto y el resto lo devolvimos a nuestro regreso.

Pensando viajar a Estados Unidos, decidieron ESTABLECER CONTACTO con algunas empresas para reunir información y así aplicarlas en la empresa que deseaban crear ¨Materiales de oficina¨, al momento de realizar el anhelado viaje, se buscaba reunir la mayor información posible, por ende visitaron 3 empresas con diferentes valores de facturación anuales (5 millones de dólares, 12 millones de dólares y 40 millones de dólares), dándose cuenta que no se necesitaba tener el mejor local, ni las mejores instalaciones para vender.

En este viaje formulamos muchas preguntas que nos sirvieron para informarnos acerca del funcionamiento de estas empresas, preguntando el detalle más mínimo como la cantidad de cinta que se utilizaba en cada caja empacada… Con esto se nos presento la magnífica oportunidad de conocer al principal empresario de suministro de oficinas, Tom  Stemberg, dueño de Staples, el cual nos acepto una reunión con el motivo de contarle el modelo de empresa que teníamos para saber que le podíamos hacer para mejorarla, Tom le pareció una buena idea ya que el suministro de materiales de oficina por venta por teléfono era un medio muy rentable para la época, gracias a esta pequeña reunión, logramos entablar una gran amistad, que para el año de 2003 Tom se convirtió en uno de los mas grandes inversionistas en una empresa de consultoría.

Al regresar a los Estados Unidos y con la información recogida alrededor de las empresas que visitamos, nos sirvió para llevar a cabo nuestro proyecto y así mostrarle a nuestros proveedores integrales acerca del potencial de desarrollo en el mercado, pero ¿Sera que a dos jóvenes le van a creer una idea como esta?.